אסטרטגיה שיווקית לעסק: איך בונים אחת, ודוגמה שאפשר להעתיק

שש השאלות של אסטרטגיה שיווקית

• 1. מי הלקוח שבאמת צריך אותך? לא "כל מי שיש לו כלב", אלא מי שיש לו כלב שמשתולל כשהוא נשאר לבד, ושכבר ניסה סרטונים ביוטיוב.
• 2. מה הבעיה במילים שלו? המשפט שהוא אומר לעצמו, לא המונח המקצועי שלך.
• 3. למה דווקא אתה? משהו אחד שאתה עושה אחרת ושאפשר להוכיח. "מקצועיות ושירות" זה לא תשובה, כי כולם אומרים את זה.
• 4. איפה הוא נמצא כשהבעיה מציקה לו? גולל באינסטגרם בערב, מחפש בגוגל, שואל בקבוצה של השכונה.
• 5. מה הצעד הראשון שאתה מבקש ממנו? שיחה, אבחון, פגישה ראשונה במחיר נמוך. ככל שהשירות יקר יותר, הצעד הראשון צריך להיות קטן יותר.
• 6. איך תדע שזה עובד? מספר אחד שאתה עוקב אחריו כל שבוע. בדרך כלל עלות ללקוח.

אסטרטגיה שיווקית לדוגמא

כך נראית אסטרטגיה של עסק קטן בעמוד אחד. הדוגמה מומצאת, לסטודיו לפילאטיס שכונתי:

• לקוח: נשים בנות 35 עד 55 בטווח של עשר דקות נסיעה, עם כאבי גב מישיבה, שכבר ניסו חדר כושר וויתרו.
• בעיה במילים שלה: "אני יודעת שאני צריכה לזוז, אבל כל פעם שאני מתחילה, משהו כואב."
• למה דווקא אנחנו: קבוצות של עד שש, ושיעור ראשון שמותאם לכאב שהיא מגיעה איתו.
• איפה פוגשים אותה: קמפיין במטא באזור מוגדר, ופרופיל בגוגל עסקים.
• צעד ראשון: שיעור ניסיון אחד, הרשמה בוואטסאפ.
• מדידה: כמה נרשמו לשיעור ניסיון, כמה הגיעו, וכמה נשארו למנוי.

שים לב: אין כאן ערוצים שאין לסטודיו זמן לתחזק, ואין עשרה מסרים. יש מסר אחד שעובר מהמודעה, דרך הדף ועד ההודעה בוואטסאפ.

מאסטרטגיה לביצוע

אסטרטגיה טובה מתורגמת ישר לתוצרים. מהבעיה במילים של הלקוח נגזרת הכותרת של הדף והפריים הראשון בסרטון. מהשאלות שהוא שואל נגזר התוכן של הדף. מהצעד הראשון נגזר הכפתור. ומהמדידה נגזר מה מגדירים בפיקסל ומה מתעדים על כל ליד.

בדוגמת הסטודיו: הכותרת בדף היא המשפט של הלקוחה על הכאב. הסרטון במודעה מראה שיעור קטן ושקט, לא חדר כושר רועש. הכפתור אומר "לשריין שיעור ניסיון", לא "צור קשר". וההודעה הראשונה בוואטסאפ שואלת איפה כואב, כדי שהשיעור הראשון באמת יותאם. כל תוצר נגזר מאותן שש תשובות, ולכן הם נשמעים כמו עסק אחד.

כאן גם רואים למה אסטרטגיה שכתובה במסמך אחד ומבוצעת אצל חמישה ספקים נשחקת: כל אחד קורא אותה קצת אחרת. הרחבנו על זה במדריך על מערכת שיווק אחת. כדי לפרוט את התשובות לשאלות 1 ו-4 לשלבים, כדאי לבנות גם מפת מסע לקוח.

טעויות נפוצות

• להתחיל מהערוץ. "אנחנו צריכים טיקטוק" זה ביצוע, לא אסטרטגיה. קודם מי הלקוח, אחר כך איפה הוא.
• לדבר לכולם. מסר שמתאים לכל אחד לא נותן לאף אחד סיבה לעצור.
• לפזר את התקציב. קצת מטא, קצת גוגל, קצת משפיענים. אף ערוץ לא מקבל מספיק כדי ללמוד.
• לא להגדיר מדד. בלי מספר אחד שעוקבים אחריו, כל חודש נראה "בסדר" עד שהכסף נגמר.
• לכתוב פעם אחת ולשכוח. אסטרטגיה מתעדכנת כשהמספרים מראים משהו חדש.

הטעות הכי יקרה היא לדלג על השאלה הראשונה. כשלא ברור מי הלקוח, כל ספק משלים את החסר בעצמו: מנהל הקמפיינים בוחר קהל רחב כדי להוריד עלות לקליק, הקופירייטר כותב לכולם כדי לא לפספס אף אחד, והדף מנסה לדבר לשלושה קהלים בבת אחת. התוצאה היא הרבה פעילות ומעט לקוחות.

איך זה עובד אצלנו

ב-PagePop אסטרטגיה ומסע לקוח הם השלב השני, מיד אחרי שיחת אבחון של 20 דקות: המסר המרכזי, המסלול של הלקוח, ומאיזו תחנה נכון להתחיל. רק אחריהם בונים תוכן, קמפיין, דף ואוטומציות, כולם באותה שפה. אפשר לתאם שיחה דרך עמוד יצירת הקשר.

שאלות שחוזרות

מה ההבדל בין אסטרטגיה שיווקית לתוכנית שיווק?

האסטרטגיה עונה על למי, מה ולמה. תוכנית השיווק עונה על מה עושים, מתי ובכמה. קודם האסטרטגיה, ואז התוכנית.

כמה זמן לוקח לבנות אסטרטגיה שיווקית?

לעסק קטן, טיוטה ראשונה אפשר לכתוב ביום. היא מתחדדת אחרי כמה שבועות של מדידה, כשרואים איזה מסר באמת עובד.

צריך אסטרטגיה גם לעסק של אדם אחד?

דווקא שם היא הכי חשובה, כי אין זמן ולא תקציב לנסות הכל. אסטרטגיה בעמוד אחד חוסכת חודשים של ניסוי וטעייה.

איך יודעים שהאסטרטגיה לא עובדת?

כשהמדד שבחרת לא זז אחרי תקופת בדיקה הוגנת. אז בודקים איזה חלק במשפך נוזל, לפני שמחליפים את כל הכיוון.

אפשר להעתיק אסטרטגיה שיווקית של מתחרה?

אפשר ללמוד ממנה איפה הוא מפרסם ומה הוא מבטיח. להעתיק אותה לא כדאי, כי אם המסר שלך זהה לשלו, הלקוח בוחר לפי מחיר. השאלה השלישית, למה דווקא אתה, היא בדיוק המקום שבו האסטרטגיה שלך צריכה להיות שונה.

עוד מדריכים

• מסע לקוח: השלבים, איך בונים מפת מסע לקוח, ואיפה האוטומציה נכנסת
• משפך שיווקי: מה זה, איך בונים אותו, ודוגמה לעסק קטן
• שיווק דיגיטלי לעסקים קטנים: למה מערכת שיווק אחת ולא חמישה ספקים
• איך לבחור סוכנות שיווק דיגיטלי, ומה לשאול לפני שחותמים